建築条件付きの宅地購入を考える

住宅を建設する土地の購入方法は次の３つしかありません。

�@更地の土地を購入する［土地の購入］
�A建売住宅の建っている土地を購入する［土地＋建物の購入］
�B建築条件付きの土地を購入する［条件付きの土地の購入］

�@は、何も建っていない「土地」を購入し、その後住宅を建設するというものです。土地購入後は購入者の自由であり、設計者に設計を頼んでもいいし、ハウスメーカーに住宅を注文しても構いません。もちろん、そのまま別の主体に転売しても構いません。

�Aは、既に工務店やハウスメーカーなどが住宅を建設していて、「土地＋住宅」を購入するというものです。上述の�@と同様に売買契約によって、取引が成立しています。

多くのエンドユーザーはリスク回避的です。何も建っていない土地は、将来のどのような住宅ができあがるか分からない「不確かな」状態にあり、不確かさを起因とする「リスク」として捉えられます。

対して、建売住宅は既に住宅が建っているので、確かな情報としてエンドユーザーに受け入れられるだけでなく、その情報が購買意欲を刺激することも少なくありません。こうした理由から、値段はさておき、建売住宅やモデルハウスを建設する売り方の方が、エンドユーザーに受け入れられやすいという傾向があります。

もちろん、土地と建物を一緒にして販売するだけあって、エンドユーザーが個々の値段を把握するのは不可能となり、ブラックボックス化します。モデルハウスを建てる費用や様々な経費が価格に含まれてしまうので、まず間違いなく割高な買い物になるのですが、ほとんどのエンドユーザーは事実を知らないか、そんなことは承知のうえでお構いなしに購入します。いずれも自己責任の世界なので構わないのですが、満足感が損なわれるので本当の値段を後から知ることのないように注意すべきです。

最後に�Bの建築条件付きです。簡単に説明すると、既に決まっている特定の施工業者と住宅を建設する（請負契約を結ぶ）ことを条件に、土地を販売する（売買契約を結ぶ）というものです。

これは、土地の販売者の立場にたって考えると分かりやすいです。まず第一に、土地の販売者は、土地（＝商品）が売れればOKです。自分でチラシを配って、売れればそれで終わりです。

しかし、土地が売れなければ困ってしまいます。それは通常の物販において、在庫を抱えていることと同様です。そこで前述したように、住宅を建てて、それを誘因として土地を販売できれば良いと考えます。これは�Aの建売住宅です。土地の販売者は、不動産会社でも建設業者でも住宅メーカーでも構いません。とにかく、自分で住宅も建ててセット価格で売ってしまえ！という訳です。

この方法は、価格を不透明にできるので利益も大きく取れますが、一方で売れなかった時のリスクも大きくなります。土地だけでなく住宅も在庫化してしまうからです。

そこで出てくるのが�Bの建築条件付きです。土地の販売者は土地をエンドユーザーに売りたい。施工業者は住宅建設を請け負って売上げを確保したい。土地の販売者にとっては、エンドユーザーを見つけてきてくれさえすれば誰が建設したって構いません。土地さえ売れれば構わないからです。そこで建築条件付きとして特定の施工業者を指名するその引き替えに、その業者にエンドユーザーを見つけてきてもらおう、というのが土地販売者から見た建築条件付きの本質です。

≪建築条件付き≫
［土地販売者］−（販売力を期待）→［施工業者］−（エンドユーザーの確保）→［エンドユーザー］

ここで、土地販売者と施工業者の間にある種の内部取引が生じます。建物の値段が高くて土地との総額がエンドユーザーの許容値を上回れば、建物も含め、土地は売れません。強気の価格設定ができるような立地の良い場所であれば別ですが、そもそもそのような土地ではないので販売代理機能を発揮する施工業者と提携する訳です。総額がエンドユーザーに受け入れられるような範囲で、かつ、できるだけ販売力のある施工業者と手を組みたい、と考えるのが自然です。

さて、大手ハウスメーカーなどは、販売力がある一方で、ものすごく経費がかかっているので建設費が割高になります。こういったハウスメーカーと手を組んだ建築条件付きとなれば、総額が高くてもエンドユーザーが購入可能な立地の良い場所に限られてきます。実際、多くの市街地で、立地の良い場所はハウスメーカーの建築条件付きとなっていることが少なくありません。

建設費を安く抑えることが可能な施工業者と手を組んだ場合は、エンドユーザーが支払う総額を抑えることが可能な一方で、施工業者の販売力が期待できません。あまり意味がないように思えますが、宅地不足で売り手優位の地域も数多くあり、そのような地域では土地販売者、住宅建設業者、共に労せず利益を上げられる建築条件付きで両者の絆を深めることも可能です。

インターネットの発達やエンドユーザーを支援する情報が増えるにつれて、ほんの少しだけ情報環境が改善されたのかもしれません。しかし、依然として、常に一番の貧乏くじを引かされるのがエンドユーザーである状況に変わりはありません。その方法は非常に限られていますが、正しい知識を身につけて、あるいは支援してくれる代理人と手を組んで状況に対処して行く必要があります。